Il commerciale nel settore della comunicazione d’impresa
Non ho l’arroganza di scrivere riguardo i commerciali che operano in questo settore. Non ho neppure la sapienza per pensare di mettere assieme il Bignami del “commerciale tipo” di questo settore. Avrei però l’esperienza per parlare di chi non soddisfa la figura di un commerciale; avrei l’esperienza per dare un consiglio a chi si mettesse a leggere queste righe col proposito di diventare un commerciale di questo settore. Fra i condizionali vari, mi limiterò a discuterne in un format da spiaggia.
Durante questi lunghi anni di gestione commerciale di un’azienda del settore ho avuto la fortuna e l’onore di collaborare con figure varie che aspiravano a dedicarsi al reparto commerciale. È stata un’esperienza che mi ha cresciuto molto e mi porta, oggi, a decretare che non è un lavoro da tutti e per tutti. Molti imprenditori direbbero lo stesso per quanto concerne il loro settore, ma io ne ho vissuti vari e garantisco che quello della comunicazione d’impresa, nonostante in un atteggiamento definibile “controcorrente” non sia in crisi, rappresenta problematiche notevoli e l’assoluto bisogno di un mix di caratteristiche tecniche e caratteriali non facili da combinare.
La frase “non importa cosa vendi, ma come lo vendi” ha sempre ispirato alla carica molti venditori, ma questa volta trae molto in inganno. Questa tipologia di “vendita”, anche se rivolta a una piccola o media impresa, interessata solamente a un prodotto singolo (sito, corporate identity, brochure, servizi grafici, servizi web, campagna adwords, servizi fotografici o video, etc.), comunque lontano da campagne pubblicitarie o grandi iniziative, riserva sempre la necessità di un aspetto consulenziale difficile da edificare in una figura commerciale senza esperienza nel settore.
Questa tipologia di consulenza è frutto di molta esperienza (dove s’intendono centinaia di casistiche viste e trattate, errori di gioventù, errori alimentati dall’entusiasmo, dalla scarse capacità di visione e dalle convinzioni). Inoltre, tale consulenza, potrebbe essere arricchita di una vena creativa, che non è mai fine a se stessa, ma in funzione di un mercato, della capacità di lettura di un suo utente e di un’eventuale originalità. Il tutto richiede un mix di competenze, conoscenze, caratteristiche personali e sensibilità che sono molto difficili da trovare in una singola persona. È comunque vero che si può ricorrere alla collaborazione di altre figure, ed è spesso così; ma la capacità di crearsi una possibilità e un interesse passa comunque attraverso queste peculiarità.
E non abbiamo minimamemnte trattato l’aspetto culturale.
Il settore è molto vasto e continuamente in evoluzione. Le conoscenze di un commerciale sono direttamente proporzionali alla personale capacità di acculturarsi, interessarsi, leggere e scoprire.
Non esiste una formazione specifica per il suo ruolo che non è tecnico, non è creativo, ne progettuale. Ma deve essere comunque in grado di trattare e produrre consulenza accarezzando questi ruoli in maniera convincente.
Rimangono, tuttavia, fondamentali le proprietà di linguaggio e sopratutto un linguaggio in grado di adeguarsi a ogni tipologia di cliente per fargli intendere cose di non facile comprensione.
Servendo centinaia di clienti ho conosciuto tantissimi settori e questo costituisce un bagaglio culturale impossibile da trasferire, ma fondamentale ogni qual volta riesco a fare la differenza e vengo preferito da un imprenditore. Saper parlare del suo settore, incrociare conoscenze, portare case history rappresentano momenti fondamentali nella qualità del rapporto che si sta instaurando.
Dulcis in fundo, la capacità di chiudere la trattativa rimane sempre la caratteristica più importante per una figura chiamata comunque a implementare il fatturato aziendale.
Sarà forse la figura di Account Manager a soddisfare questa importante equazione?
